Algunos extractos de su presentación

La psicóloga y consultora especializada en marketing, Susana Marquis, presentó un caso de estudio para la categoría shampoo de la multinacional Unilever. Para la especialista, observar al consumidor en el PDV es una de las claves para desentrañar los procesos internos por los que pasa el cliente frente a la góndola.

“Hacia fines del 2002, cuando todos dudábamos si la gente iba a volver a las marcas, no se sabía bien para donde seguir; por eso se empezó a pensar en una metodología que le permitiera a Unilever operar sobre todas sus categorías sobre todo de HPC."

"Si tuviéramos que pensar en este momento cómo elegimos la última vez que compramos algún producto, es posible que no recordemos cómo fue el proceso de decisión. Los productos de consumo masivo de alta rotación se caracterizan por responder a procesos que muchas veces se basan en hábitos inconscientes”

"En el punto de venta lo que nosotros vemos es al sujeto en situación, vinculado con un contexto; y eso lo tomamos como un elemento más, a partir de eso el consumidor es un elemento de análisis más entre otros del mismo nivel”

“Le damos bastante importancia al número de productos que se tocan antes de la primera compra. Hay categorías donde la gente toquetea mucho y hay categorías donde el primer producto tocado es en general el primer producto comprado. Esa sería como la base de la regla del merchandising, es como sentirse casi un dios cuando uno logra que simplemente con ser el primero tocado ya lo lleven y no haya consulta”

"Vimos que efectivamente el mercado de shampoo es un mercado de marca, es un mercado donde la marca ocupa un papel muy importante”

SOBRE SUSANA MARQUIS

Susana Marquis es Lic. en Psicología, egresada de la UNAM (MEXICO), es consultora e investigadora independiente, actualmente es asesora externa en el área de mkt, comunicación y comportamiento del consumidor de la Cooperativa Obrera de Consumo y Vivienda (cadena de 65 sucursales en el sur de nuestro país), desarrolla además estudios focalizados en la conducta de compra para Unilever y  ENVIROSELL Argentina del Grupo CCR.  Colabora con el área de planeamiento de Ogilvy y ha sido Directora de Groupe Georges Chétochine Argentina.